摘要:当前市场竞争激烈,企业想获得更多消费者的青睐,必须拓展产品销售视野。为了提高预期产品销售,创造较高的经济效益,企业应当合理规划促销策略,也就是顺应时代发展趋势,结合企业实际情况及产品特点,合理规划设计促销策略,以便良好地展开产品促销活动,如人员促销策略、广告促销策略、公共关系促销策略、销售促销策略等,为企业创造较高经济效益。基于此本文分析了市场营销中的促销策略。

  关键词:市场营销;促销;策略

  1、市场营销的重要性

  1.1对企业文化的弘扬及产品品牌的树立

  二十一世纪是一个开放竞争的时代,并且随着互联网经济的快速兴起,人们对于高质量商品的需求越发强烈。相较于传统营销方式,现代化的市场营销除了多元化宣传手段外,自身文化的弘扬也是促使消费者购买其生产商品的重要途径。一个健康、积极向上、充满朝气的企业必然注重自身企业文化的构建,并且在市场化运作过程中投入大量人力物力去维护其文化形象,扩大企业社会影响及文化覆盖面。同时在此基础上进一步对其产品品牌做推广,以此来扩大企业产品知名度已经成为发达国家企业所常用的营销手段。因而,市场营销,特别是现代化的市场营销对于推动消费者接受并认可企业文化,继而产生消费采纳行为购买该企业生产的商品,以此来获取丰厚的经济收益对于企业发展与成长而言具有重要的促进作用及现实意义。

  1.2紧随市场发展的客观要求

  我国自古以来就有“酒香不怕巷子深”的说法,意指自身的质量及品牌值得消费者信赖,哪怕寻找起来困难重重,消费者依然会历尽艰辛所找到[1]。然而对于现代市场发展而言,由于垄断行业不复存在,同种商品的生产厂家数量日益增多,此种情况下,如何在严酷的市场竞争中脱颖而出成为当前企业所首要考虑的生存问题。我国传统的营销文化已经被现代市场营销文化所彻底颠覆。市场营销是随着市场经济客观运行所诞生的新兴行业,也是营销手段多元化的具体表现。特别是随着互联网经济的兴起,市场发展将会面临着更加复杂的情形,网络购物、电子商务活动、传统媒介宣传,都将成为企业推广自身品牌的利器之一。所以通过市场营销方式来提升企业自身综合竞争实力,解决信息不对称下消费者盲从购物心里,真正促使消费者与企业建立良好的沟通交流渠道,使得消费者能够更加全面的了解产品质量、特色、用途、性能等信息,扭转消费者传统消费观念,认同企业所生产的产品价值,以此来不断开拓市場已经成为现代化市场发展的必然趋势。

  2、促销策略的涵义及其分类

  促销策略(Promotion Policies)是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、厂告、公共关系和营业推厂等各种促销方式,向消费者或用户传递产品信息,引起他们的注意和兴趣,激发他们的购买欲望和购买行为,以达到扩大销售的目的。

  根据促销手段的出发点与作用的不同,可分为两种促销策略:

  2.1推式策略

  推式策略,即以直接方式,运用人员推销手段,把产品推向销售渠道,其作用过程为,企业的推销员把产品或劳务推荐给批发商,再由批发商推荐给零售商,最后由零售商推荐给最终消费者,该策略适用于以下几种情况:(1)企业经营规模小,或无足够资金用以执行完善的厂告计划。(2)市场较集中,分销渠道短,销售队伍大。(3)产品具有很高的单位价值,如特殊品,选购品等。(4)产品的使用、维修、保养方法需要进行示范。

  2.2拉式策略

  拉式策略,采取间接方式,通过厂告和公共宣传等措施吸引最终消费者,使消费者对企业的产品或劳务产生兴趣,从而引起需求,主动去购买商品。其作用路线为,企业将消费者引向零售商,将零售商引向批发商,将批发商引向生产企业,这种策略适用于:(1)市场厂大,产品多属便利品。(2)商品信息必须以最快速度告知厂大消费者。(3)对产品的初始需求已呈现出有利的趋势,市场需求日渐上升。(4)产品具有独特性能,与其他产品的区别显而易见。(5)能引起消费者某种特殊情感的产品。(6)有充分资金用于广告。

  3、市场营销中的促销策略

  3.1人员促销策略

  相对来说,人员促销策略是比较简单的,只需要促销人员与消费者、生产者用户或零售商等面对面的接触、交流,将产品信息及企业信息传递给对方,让对方了解产品,了解企业,引起对方的购买欲望,使之进行产品购买。人员促销策略具有的优点是促销成本低、提升企业形象、准确传达产品信息等,缺点是受众面窄、消耗人力较大、产品销售量不高等。所以,企业应当结合企业实际情况及产品特点,作出正确的决定,确定是否应用人员促销策略及实施方案。

  3.2广告促销策略

  广告作为一种传递信息的活动,它是企业在促销中普遍重视且应用最为广泛的促销方式,它是通过相关促销活动和媒体传播企业商品或服务等有关经济信息的大众传播活动。广告作为促销方式或促销手段是一门带有浓郁商业性的综合艺术,广告不一定能使产品成为世界名牌,但若没有广告,产品肯定不会成为世界名牌。

  广告活动离不开广告媒体,依据不同广告媒体的特性不同,广告媒体主要有报纸、杂志、电视、广播及网络等几种常用媒体。除此以外,还有一些广告媒体,如户外广告等。企业在选择广告媒体时应结合企业产品的性质、消费者的习惯媒体、媒体的传播范围和特点、媒体的广告费用等相关因素进行综合性考虑,理性选择广告媒体。企业广告活动效果的好坏不仅与广告媒体有关,同样也离不开广告设计这一重要步骤,而高质量的广告设计必须遵循宣传真实性、鲜明的感召力、思想艺术性等几方面的设计原则。因此,企业在对企业产品做相关的广告设计工作中一定要注意广告设计的真实宣传性、新颖创意性、思想艺术性等几个方面的结合。

  企业在广告促销活动实施后,应及时对广告活动所取得的效果做出合理的评估和测定,目前普遍采用的方法是对广告促销效果的评估测定为主。其测定方法主要有广告费用对比销售额法(即广告费用与企业产品销售额的比值)、广告费用对比产品销售数量法(即广告费用与企业产品销售数量的比值)、弹性系数法(即广告费用投入量变动率与企业产品销售额变动率的比值)等。

  3.3销售促进策略

  销售促进是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、代理企业产品或服务的促销活动。从近些年销售促进策略的方式有多种,但不同种类的销售促进策略的实施,有不同的优缺点,所以企业在采纳这些方式时应理性综合使用,要结合这些方式的各自特点、产品的特点、促销目标及目标受众、促销市场环境等多种综合因素予以考虑。结合当前市场形势及发展趋势,企业在应用销售促进策略时应当着重考虑消费者的实际情况,进而采取适合的、有效的销售促进方式,如产品样品赠送、产品的包装兑现;产品夹带;累计销售产品数量:购物券类赠送等方式。总之,销售促进策略是一种非常有效的促销策略,结合企业产品特点及消费者需求,合理规划销售促进策略,利于提高产品促销效果,为企业创造较高的经济效益。

  总之,为了达到预期产品销售目的,需要重点加强促销策略分析,其是顺应时代发展趋势,进一步加强研究非常有必要。

  参考文献:

  [1]牟兵兵,司继伟,邬钟灵.促销策略与认知闭合需要对模糊消费决策的影响[J].心理研究,2012,5(03):61-69.

  [2]吴路芳.推拉促销策略的运用与思考[J].商场现代化,2010,(24):58-60.

  [3]丁常青.现代企业促销策略研究[D].河南大学,2009.

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