沾化冬枣营销渠道研究

 

摘要:沾化冬枣因其具有得天独厚的自然条件及地理位置,使得种植和生产枣更具优势与潜力。近年来,冬枣成为了沾化农村经济发展和农民增收的主要产业之一,并且在多年的产业种植布局中形成了最优配置,其规模已基本稳定,产量将大幅增长。除了在生产中提质增效,在企业发展中建立品牌外,势必要有畅通的营销渠道作保障才能完成市场开拓和产业发展,才能真正让沾化冬枣走向全国,走向世界。本文将根据沾化冬枣自身的既定内在条件进行分析,找出其的优势、劣势及核心竞争力之所在的战略分析方法。

 

关键词:沾化冬枣;营销;渠道

前言

枣制品做为农产品的一种,其产业被认为是一个极具发展潜力的朝阳农业产业、出口创汇产业、农民致富产业,也是惠及中国人民和世界人民的健康产业。据统计,沾化冬枣 2012 年销售额已达到 25 亿元,成为山东沾化的重要支柱产业之一,为此,要在充分的市场调研与预测的基础上,选取有效的多重营销策略,比如做好农产品分级与标准化工作,注重品牌建设,选择更多的营销渠道模式,并导入绿色营销和体验营销等新型的营销理念,不仅能搞活农产品流通,实现农业增效、农民增收,给农民带来真正实惠的利益,同时将真正地提高沾化冬枣农产品的核心品牌竞争能力,并带动以农业为核心的相关产业的发展,推进沾化县区域经济的真正可持续发展。

1、沾化冬枣营销渠道现状及问题

山东沾化县具有一个非常良好的地理位置,交通便捷,得天独厚, 沾化县位于山东省东北部,渤海湾南岸,黄河三角洲腹地,地处黄河三角洲和环渤海经济区的中心地带,北接京、津、唐地区,东连青岛、烟台等山东半岛城市群,南距济南、泰安鲁中城市群 200 公里,位于上述三个地区的几何中心。土地总面积 332 万亩,其中耕地 110 万亩、滩涂 100 万亩、滨海草场 70 万亩;拥有海岸线 170.5 公里,沾化县是国家“黄河三角洲开发”和“海上山东”建设两大工程的主战场,陆海空立体交通优势凸现。沾化 3 小时经济圈内有 8 个大中城市,7 个机场,3 条高速,3 条铁路,4 个大中型港口,交通十分便利,威乌、津汕高速公路穿县而过,具备建设现代日用品物流中心的良好条件。对外交通主要有 205 国道,津汕、威乌高速公路,黄大铁路穿越滨州境内,方圆 300 公里范围内,沾化大高通用航空城,由济南机场、青岛机场、烟台港、天津港、东营港等交通便利、四通八达。

1.1沾化冬枣现状

2.1.1沾化冬枣基本概况

由表1可以看出,沾化冬枣的面积、产量、产值在1988—2001年这13年间的增幅都比较小,2001—2015年这10年间的增幅比较大,尤其是2006年以后有了突飞猛进的增长。2006年沾化冬枣的种植面积是1 988年的近39倍,产量和产值是1988年的近20倍;2015年沾化冬枣的面积是2001年的52倍,产量是2001年的近90倍,产值是2001年的近164倍。由于目前红枣正逐渐进入盛果期,在拥有一定面积的情况下,产量和产值将继续快速增长。红枣市场的异军突起,已经决定了红枣在沾化林果业发展中的重要地位。

1 沾化冬枣面积、产量、产值变化趋势表

年份(年)

1988

1999

2001

2006

2008

2010

2012

2014

2015

面积(万亩)

2.63

6.39

10.13

102

136

299

389

471

525

产量(万吨)

0.15

0.43

0.68

3.16

7.31

9.3

16.56

38.59

61.67

产值(亿元)

0.1

0.28

0.45

2.08

7.27

10.44

20.66

44.07

73.7

2.2沾化冬枣市场营销渠道主体的现状

由图2可知,沾化冬枣从农户到消费者的过程中,参与营销渠道的成员众多,除了农户、企业、合作社、果品协会、批发市场、零售机构(超市、商场、餐饮、酒店、便利店等)以及消费者外,还有运输公司、仓储公司、金融机构等,各渠道成员对营销渠道的发展起着至关重要的作用。沾化冬枣市场营销渠道的主体成员为农户、企业、批发市场、政府和消费者。而其中的企业是指从事红枣产品收购、加工、销售的企业。

2.3沾化冬枣市场营销的主要渠道的现状

沾化冬枣收购既有固定的长期客户,也有商贩、农民经纪人自行流动式的收购。主要收购方是红枣加工、销售企业和疆内外客商,其主要是通过企业自身的营销网络和批发市场的集散中心对红枣进行销售。由此,本文以批发市场和企业为主要核心成员,对沾化冬枣市场营销渠道进行分析。图3为红枣营销活动中最基本的渠道构成。实际生活中,红枣营销渠道是错综复杂的,它不仅与长期的历史因素有关,也和产销形势、供求状况的变化密切相关。

2.4沾化冬枣市场营销的其他渠道

(1)农超对接

该渠道是政府提倡的一种新的营销渠道形式,其简化了渠道环节。尝试参股农业生产的模式,让超市直接与枣农相连接,或是企业、林果合作社、农场与农户签订收购订单,再与国内大型超市实现“农超对接”的营销渠道形式,最终都能让参与各成员达到利益共享的目标。现在在各大超市中随处可见散称和包装好的各种红枣产品,消费者买红枣的渠道更便捷,更贴近生活。

    (2)电子商务平台

    电子商务、网络营销能更快捷地提供及时准确的产品供求信息,实现产品的销售。一些网购平台如淘宝网等,可实现买家与卖家之间直接进行产品的交易,且这一渠道变得日益普及和方便。近些年红枣产品进入各大网络体系的销售规模不断扩大和完善,沾化冬枣也广为人知,网络营销在构建无形广告效应的同时也有利于沾化冬枣市场营销新型渠道的建设。

3.沾化冬枣市场营销渠道存在的问题

3.1沾化冬枣营销渠道的优势 

山东沾化被誉为中国冬枣之乡,由此可见,山东沾化冬枣品种优良,冬枣长相类似苹果,又被称为“小苹果”,因为单颗仅重 20g 左右,通常它的色泽光亮赭红, 皮薄肉脆, 多汁香甜,品质和色泽都非常好, 除了美味可口,甘甜爽口外,沾化冬枣的另外一大优势就是营养价值高,冬枣含有人体所需要的 19 种氨基酸,另外还含有丰富的微量元素,比如维生素 A、E,钾、钠、铁、铜等, 所以沾化冬枣营养丰富名符其实,被称为百果之王也名不虚传。

3.2沾化冬枣营销渠道的劣势 

沾化冬枣是非常有开发前景的一种特色鲜食果品,但在沾化冬枣营销的过程中存在不少劣势, 比如加工产品单一,销售网络并不十分完善,栽培管理比较粗放, 因为部分沾化冬枣品种混杂,所以品质有所下降, 另外品牌意识薄弱,储藏保鲜技术不过关等诸多因素。  

3.3.沾化冬枣营销渠道面临的机遇 

现在市面上冬枣产品比较多,但是整个市场格局还是算群雄割据,而消费者对其的辨知只是觉得冬枣的表面颜色鲜艳或者味道可口,但其实对品牌概念或者产地概念没有什么区分,不像有些产品,比如苹果,桔子,都有些品牌在全国和市场上有较高知名度,所以说现在整个冬枣行业的营销水平还停留在较低的层面,对于沾化冬枣来 说,还有非常大的市场空间,市场机会大。

4.对策建议

4.1成立红枣专业合作组织和协会

通过政策和资金支持,积极鼓励各地州成立红枣专业合作组织和协会,将分散的种植户连接起来,在一定程度上解决规模小实力弱的问题,让广大的农户共享信息资源及农业资源。通过不断完善组织建设,保证果农的利益不受侵害。将枣农联合成为~个整体,统一收购、统一分级、统一品牌、统一市场价格,在各方的大力支持和监督下,最大程度地实现枣农的增收,以保障枣农在利益分配中的地位。

4.2壮大龙头企业

要加大对精深加工企业的支持力度,实现强强联合,将农户和企业紧密地连接在一起,以科技力量为支撑,提高产品的附加值。做好宣传工作,建立强有力的、少而精的品牌,以突出企业形象,便于消费者对品牌的识别。企业应该通过多种方式参与市场,选择多种渠道进行销售,从而更好地提升沾化冬枣的知名度。

4.3建设完善批发市场体系

在红枣的主要产区建设大型的专业批发市场,加大对分散小商户的整合力度,构建以产区划分的批发市场体系,完善管理,建立良好的市场信息反馈体制,使红枣的资源配置得到有效的控制。批发市场可建立专属的配送中心,或是加快物流业的发展,进一步简化流通程序,提高流通效率。

结论

    本文选取沾化冬枣营销渠道研究作为研究课题,具有非常重要的意义,因为它拥有巨大产量和市场,又与民生息息相关, 可研究性非常高,机遇与挑战同在,通过理论研究和实例分析,进行这样一个课题研究,对知识的进一步掌握,很有挑战性。另外,本文可以通过相关理论分析和营销策略探讨, 对农产品营销课题给出一个有价值的参考和帮助。

 

参考文献:

[1] 邱琪,王杜春. 基于农业结构合理化的黑龙江省农产品营销 SWOT 分析[J].商业经济, 2010(14):2-3

[2]王华.山西省特色农产品营销对策研究[D].山西财经大学, 2008 ,12-16

[3] 赵雪冉.沾化农产品国际贸易格局与开拓国际农产品市场的策略研究[D].石河子大,2008,25-28

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