郑州房地产促销策略研究

摘要:随着近几年我国房地产整个市场外部环境的变化,客观形势上要求房地产开发商及时转变观念,根据不同市场状况及其不同阶段的发展变化确立促销策略。本文从营销理论出发,结合郑州市房地产市场推广的深入了解,严格按照市场研究成果,运用房地产专业理论,阐述郑州房地产促销的手段和特色,分析郑州房地产促销过程中产生的问题,并据此提出较有针对性的促销建议。

 

关键词: 房地产; 市场营销; 促销策略

 

1、引言

随着我国经济的发展,作为一个拥有13亿人口的大国家,人民生活环境的改善变得越来越重要,尤其是改革开放后,我国房地产业进入了快速发展的趋势。高风险、高收益等房地产行业的发展特点,吸引了不少公司继续进入本行业。近年来,国家对房地产行业的宏观调控,以及郑州市场和土地稀缺,郑州房地产开发市场的竞争正变得越来越激烈。同时,随着全国房地产行业的不断发展,市场营销中的促销方式己日益为房地产开发商所重视。

 促销策略理论

2.1 促销的定义

    美国市场营销协会(AMA)定义促销为:促销是个人销售外,广告和公共关系,以促进消费者购买的促销活动和贸易利益,如显示器、抽奖、表演等非周期性的销售工作。然而,国际营销大师科特勒菲利普认为,促销是刺激消费者或经销商快速或购买了大量的特定产品促销,包含各种短期促销工具,是营销组合的基本要素。

2.2 促销方式

企业的促销手段多种多样,但总结起来它可以分为四种主要方式:

广告宣传、销售促进、人员促销和公共关系。从历史发展的角度看,首先对企业的营销职能进行划分,其次是广告,促销,最后是促进公共关系。不同的促销对促销的作用有不同的侧重点,在不同的市场条件下,也有一定的营销目标,它们反映了企业在不同条件下的相应的促销策略。  

郑州房地产公司促销现状

3.1 郑州房地产公司现有促销手段

3.1.1对楼盘采取案名包装   

    一件商品,包装质量的好坏,在市场上的信息接受和销售起着决定性的作用,通过仔细的市场包装,让市场对其产生共鸣,使销售效应获得出奇制胜的效果,在心理需求中受到一种购买欲望的启示现代人追求的是居住质量、生活品位,采用楼盘案名多多少少能满足客户的一种需求,甚至是一种精神寄托,一种新生活的愿望,一种对明天和未来的描绘楼盘通过案名的包装,开发商应该在整个过程中的规划,在楼盘品位、文化立意、生活环境上能突出更多的卖点,在全过程楼盘促销中冠以一个既与众不同,又标新立异的案名,使自己的楼盘在竞争中立于不败之地。

3.1.2提高商品房的“绿色附加值”

     绿色消费的社会意识的兴起,使消费者希望在居住的周围环境有足够的绿地,园林建筑,景观装饰,也需要有足够的阳光,新鲜空气,没有污染,真正有能力购买消费区附近的价格,事实上不是最重要的因素,他们更多地关注的价值和质量的环境保护理念,促进绿色消费为核心的关注,开发商应努力改善商业住房“绿色增值”,增加投资的水,空气,周边地区的住房。

3.1.3 提高住宅的文化气息

文化是当今城市房地产销售促进的新现象,随着生活水平的提高,人们越来越重视家庭环境的文化氛围,更注重的是要给孩子创造一个良好的环境,人们在选择居住的需求越来越高,越来越多的人在购买房产时,首先考虑的是教育环境,“学区”概念应运而生。作为开发商开发和建设的商品房,考虑在小区建立学校、图书馆、体育馆,同时将社区办成学区,在学校和社区文化共同体相互开放、资源共享、再加上功能齐全公共建筑和大面积的绿化,人性、知识和自然这三大要素构成了典型的社区文化。

3.2 郑州房地产公司现有促销特色

    在激烈的市场竞争条件下,只有质量好的房地产产品、合理的价格和适当的渠道,没有有效的、合理的促销活动,房地产营销工作是不完整的,商品房销售不能达到理想的效果。

郑州房地产公司目前促销存在的问题

4.1 目标客群定位模糊

郑州大多数房地产企业对客群的定位描述充斥着“35-50岁之间”、“中高等收入的成功人士”、“注重生活品质、身份”、“以男性为主”、“自住和投资兼顾”等等这类千人一面的套话。有业内人士甚至惊呼,售价超过30万元的房产对消费者的研究,居然还比不上售价不超过3元的可口可乐对消费者研究的态度和深度!

 4.2 促销手段较为单一 

    郑州房地产公司普遍采取了较为传统的促销方式,不注重营销传播和营销创新实践,员工没有对每一个广告进行反馈和定期分析。目前,大部分项目都比较传统,传统的方法的局限性是明显的:通过一些传统媒体的宣传,完全忽略了新媒体时代的到来,虽然传统媒体的宣传有可取之处,但针对性不强,普遍存在网络、投入和产出低于行业平均水平。郑州房地产公司几乎没有与媒体互动的展现形式,如举办一些相关的产品,并在会议上,邀请知名记者或电台前来帮助的活动,比较有针对性的营销活动,几乎不存在。

4.3 对产品卖点定位不准    

  如今,郑州的房地产企业定位同质化的问题多数是相当明显的,“亲水”、“观景”、“花园”变着法的词汇表示,真正涉及到产品本身的细节需求,卖点挖掘是肤浅的。可以说,每一个房地产项目,甚至每一套房子都是不一样的,格局、面积、楼层、景观以及针对的客户群体都具有固有的差异。这些都是优秀的销售基础上的提炼的信息,但绝大多数开发商,房地产营销策划大师对其视而不见,从产品的水平谈形象、概念、品牌,往往给客户带来困惑。和香港、台湾这些相对成熟的房地产市场,这种现象已经非常罕见。在实战中,应该根据不同的客户需求细分,细化产品的卖点,根据产品的卖点,从而实现整个项目的包装。

郑州房地产公司促销组合策略建议

5.1 坚持以“顾客为本”促销

    “客户是最稀缺的资源,是万科存在的全部理由”;“客户关系就是品牌,有一个良好和持久的客户关系就意味着你有一群忠诚于品牌的客户群体。”万科和复地等先进企业的经营理念也在一定程度上代表了未来上海房地产企业的发展方向。可以预见,经历此轮宏观调控后,面对日渐理性的购房者,而开发商产品和服务让客户满意的程度,将成为未来房地产市场竞争的关键因素。

 5.2 建立有效的房地产促销组合系统

    促销手段主要靠广告、促销和企业推广等方式,它们在相应的指导作用下,加快产品上市过程,巩固和扩大产品市场占有率。著名的“丁伯根法则”指出,每一种经济目标必须由两个以上的方式实现。促销策略是一种计划和促销策略的目的,所以我们必须按照“丁伯根原理”揭示的规律,广告,人员推销,促销,形成有效的营销组合,在实际推广灵活的访问,从传统的营销手段,挖掘新的操作点。

 5.3 创新广告促销手段

    广告的作用是广告中最为广泛的,这种效应在各个行业中的重要性不言而喻。一个创意广告并不一定成功,但成功的广告必须有创意。所以郑州房地产开发商在选择广告上的实际特点的产品,以满足产品的销售点广告创意的实际特点。消费者最关心的是在购买过程中需要充分考虑的问题。在当今社会,传播方式越来越广泛的平面广告,也可以利用户外广告,如车体、LED灯箱、网络平台,微信和微博,经过建设实体,也可以通过模型的经验,营销吸引客户,这些应成为郑州房地产企业选择的解决方案。广告要实现媒体的内容与形式的完美结合,与时俱进,不断创新。

结语

    房地产企业必须充分研究消费者的需求,大力开发消费者要购买的楼盘,努力了解消费者的心理价格,不断提高购买服务,努力使它更容易为消费者购买;努力学习如何与消费者沟通,大力推动关系营销。只有这样,我们才能对房地产企业感到满意,充满信心。虽然房地产商品价值的特征量的大小限制了消费者可能不重复购买,但通过顾客满意和社会认同和声誉效应的形成,但能大大提高房地产企业的综合竞争力。

参考文献

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 [2] 孙德朋,丁仲德.适应“新常态”的中国房地产发展策略[J]. 中共青岛市委党校.青岛行政学院学报,2015(05)

[3] 徐国耀,伍嘉玲.成都中小房地产企业促销策略分析[J]. 时代金融, 2014(7X)

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