高原家用制氧机营销策划案

 

摘要:随着科技发展以及生活水平的提高,高原家用制氧机行业发展迅速。高原家用制氧机适用于氧疗和氧保健的人群。XX公司生产的家用高原制氧机,该制氧机制氧效率高,功耗低;智能化程度高,操作与维护方便,适于高原地区使用。本策划以市场调查分析为依据,设计出适合XX公司高原家用制氧机操作的营销方案,提高知名度,创立品牌形象,开拓市场。

 

关键词高原地区;高原家用制氧机;营销策划案

 

一、引言

众所周知,随着海拔高度的增加,气压逐渐降低,空气密度逐渐减小,氧分压也逐渐减少。资料表明,海拔高度每增加1000m,大气压下降约11.5%,空气密度减小9%。由此可见,高原地区氧气之宝贵,如何有效地提高制氧机的工作效率即氧收率显得尤为重要。随着国内科技发展、生活水平的提高,高原家用制氧机行业发展迅速。

二、高原家用制氧机市场总体分析

家用高原制氧机批零市场一般都是以门店、连锁专柜经营为主,而医学用制氧机等工品的批零商则主要聚集在专业的制氧机市场,只有海尔制氧机在大型的保健仪器市场如百安康、欧尚保健等也设有专柜

三、家用高原制氧机渠道销售策略

家用制氧机行业在经济下滑和金融风暴中,正受到莫大的影响。这个时候的渠道销售需要的是“两手都要硬”的策略:

1、产品出手质量硬

研发差异化产品,顺应国家对节能制氧机的政策,积极开发严控生产,这样,产品在激烈的市场竞争中才能有立足之本,方可立足于市场并具备竞争力。

2、渠道建立手段要硬

连锁加盟。这个渠道建立团队必须由市场研究,营销经理等骨干组合。一边在各地进行选址的同时了解终端消费习惯和趋势及需求规模,及时调整生产进度。

四、终端(分销商)建设

终端必须要健康,所以终端建设就是渠道畅通的前提条件。二级市场要设专门店;三级市场要设专卖区。

1、二级市场专门店的建设

统一专门店装修形象和政策。在高原地区以市为单位,每个市内建设10家专门店。以县为单位,每个县城建设3家专卖区,部分发展到乡镇,启动千店大客户,另外,在各大高原旅游区,可以以合作宣传的形式,赠送旅游区游客服务处用以提供出现高原反应的游客所用的高原制氧机。

2、零售终端门头广告的制作

所有的零售终端都做好门头广告,门头广告制作及安装当地化,取消原来的厂家统一喷绘,再发到当地安装的模式。

3、分销商及终端促销

(1) 促销方案突出分销商和终端的促销。

(2)分销商的销量增长自认就促进了代理商的销量增长。厂方不但解决了淡季库存等问题,而且网络在淡季得到了纵深发展。

五、经销商利润以及员工薪金模式

1、经销商利润

省代理提供面价,经销商打折出售,利润由经销商自行控制。省代理每年制定一定金额的任务,完成任务以及超额任务给与0.8%1%的返利奖励。

2、渠道经理薪金

2800+提成。

要求:连续三个月完成规定任务才能拿到全薪,奖金为超出任务销售金额的0.2%。每个月的任务为年任务的12分之一。第一次未完成任务扣100,第二次扣200,第三次扣300,第四次扣除全年奖金。

3、大客户业务员薪金

18002500+提成‘

要求:每位大客户业务员下辖三个市,完成既定任务可拿全薪,奖金为超出任务销售金额的0.2%.每个月的任务为年任务的12分之一。第一次未完成任务扣100,第二次扣200,第三次扣300,第四次扣除全年奖金。

 

六、促销活动

 

1、广告语:

XX家用高原制氧机-让更多人享受更好的家用“氧生吧”。

             

2、活动目的:

培养经销商的终端推广策划与执行能力,摸索最适合的县级市场推广、促销模式

• 特价切入市场:

根据当地市场畅销产品、价格情况以及竞争对手的产品、价格情况选择一款对应的战斗产品,以高性价比的超低特价形式推出,时间为一个月。特价来源XX家用高原制氧机厂家、运营中心、县级经销商三方的超低利润甚至零利润,由三方共同协商对此款产品的销售做特别处理。

 

七、售前、售中、售后服务体系的建立

• 售前服务:

为大客户采购和用户提供XX高原家用制氧机的技术咨询,让客户了解不同家用器件的不同使用方式、应用场所、价格、 品质等,让客户根据自己的个人喜好与经济实力选择适合自己的产品;

• 售中服务:

为用户提供性能价格比最优的解决方案。及时供货、对制氧机及设备的安装调试工作给予热情周到的技术指导:产品全天候组装,本市客户免费送货。

• 售后服务

商品销售后为顾客所提供的服务。包括顾客的投诉处理、送货、品质保证和赠送节日贺卡等。

 

总结

本次行动采用纵横项目管理模式,每个分组人员负责各自区域,同时负责各个单项的整体沟通、协调、执行管理的职能。

此项活动牵涉到的各个部门、各个渠道成员都应积极参加到本次活动中来,把县级市场的提升当作时下一 个重要的市场课题,不断总结、修正各自的工作,最终形成一个畅通无阻的县级市场供应、营销、管理链。

参考文献

[1] 郭方达,奚肖玲. 通用型微创胸腔引流管的开发设计[A]. 中华医学会医学工程学分会第十五次全国学术年会论文汇编[C]. 2015

[2] 王路伟. 钼-锝发生器高效淋洗方案理论设计[A]. 第三届全囯核化学与放射化学青年学术研讨会论文摘要集[C]. 2015

[3] 毛靖宁. 一次性呼吸机进气端过滤器的研制[A]. 中华医学会医学工程学分会第十五次全国学术年会论文汇编[C]. 2015

 

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