消费者对商品的需求是“商品实体”和“商品文化”的结合,国际贸易中要充分认识到这一关键点。随着现代消费者心理需求的强化,“文化营销”要素在国际贸易中的作用更加凸现,可以认为“文化营销”是国家贸易最基本的先行要素。在国际贸易中应运用好“文化营销策略”为产品通往国际市场铺平道路。


  一、文化营销是国际贸易中最基本的先行要素


  随着国际贸易的进一步发展,单靠产品、价格等作为手段打开国际市场的策略越来越显得难行,一个十分重要的原因是没有重视“文化营销”的作用。因为在国际贸易中“文化”是最基本的营销要素,进军国际市场,需要文化先行。


  上世纪70年代末80年代初,日本家电企业则通过赞助《排球女将》、《血疑》等多部电视连续剧营造文化氛围,促使了我国消费者对日本优秀文化的认同,同时把National、Sonny、Yamaha等品牌形象带进了中国,并在产品引入我国市场之初就注重较高的产品品质,使我国消费者形成了“日本制造,精良品质”的观念。


  “韩货”热销中国的一个重要途径是先通过韩剧将韩国文化内涵传入中国,以《蓝色生死恋》和《大长今》为代表的多部优秀电视剧,形成了强劲的“韩流”,“韩流”威力带动了“韩货”的热销,包括现代轿车、三星电子产品、韩国美容产品、韩式生发产品等等,并通过电子产品扩散到饮食、美容、生发、医疗等多个产业行业。还有就是P&G所生产的系列产品独占我国洗发美发护发用品市场的鳌头,这与该公司上个世纪80年代开始就将护发的文化观念引入给我国的消费者直接相关。综合这些国家企业成功的经验,都是先从文化上渗透融入目标市场当地,然后再将商品源源不断地输入目标市场。


  论国际贸易中的“文化营销”


  相反,文化的不相融使得国际贸易寸步难行。我国的玩具商品由于理念落后、品牌缺乏,国产玩具根本无法与国际品牌竞争。虽然全球75%的玩具在我国生产,但与国内玩具消费急剧增加的市场背景相比,由于缺乏品牌支持,国内大多玩具厂商是以为跨国公司巨头们“打工”为“生”,很多玩具都以贴牌加工生产的方式才能进入国际市场。国际贸易的前景令人堪忧。


  可口可乐公司开拓印度市场遇到的阻力也是一个很好的例证。在1977年曾遭印度政府驱逐出境的“礼遇”,可口可乐公司不甘心退出印度市场,16年后,1993年10月才重新登陆印度;2003年,印度的“科学与环境中心”首次公开调查宣称,百事可乐与可口可乐两大公司在印度生产销售的部分软饮料中杀虫剂含量超标;2011年2月17日,当地妇女组织以保护国家利益之名向跨国公司诉讼,当地政府责令可口可乐厂关闭……诸多的摩擦,究其原因,是因为印度人难以从精神文化上接受可口可乐。当年大英帝国以贸易为名,逐步吞食印度半岛各个国家的主权和领土,最终殖民统治了整个印度。东印度公司是印度人心中永远的痛。这里也存在可口可乐公司方面的问题,就是没有放下架子,没学会充分尊重当地文化。


  商品本身就应该是“商品实体”和“商品文化”的结合,商品文化是生产经营者在设计、生产、包装、装潢设计、经营商品的活动过程中所创造的、对经济社会发展具有意义的精神财富和物质财富中所包含的精神方面的总和。根据马斯洛的需求理论,随着收入水平的增加,消费者更加注重的是精神需求上的商品的满足。上文提到的这些国外企业所提供的产品,也包括诸多未提及的国外产品,都是紧紧抓住国内消费环境的变化,把“商品文化”作为最基本最重要的先行营销要素,满足国内消费的心理需求从而取得成功。相反,“商品文化”没能首先满足消费的心理需求,商品无法被接受,也就难以在市场上行销。


  二、国际贸易中“文化营销策略”的运用


  1.提高对商品文化营销力的认识


  进入21世纪后,国际贸易中以价格作为核心竞争力的态势正在发生深刻的变化。文化所蕴含的巨大生产力正在被释放出来,文化创造财富的神话已经变为活生生的现实。文化除了直接作为商品、资产进入市场之外,还成为现代营销的资本。文化营销与营销文化进一步令人关注。文化营销,是指以消费者文化需求为导向的营销观念,以文化创造和文化渗透为手段的一种营销方式,也就是利用文化要素开拓市场、促进商品销售的方法和手段。营销文化,则是指营销活动中注重文化的要求。两者都是可以为提高商品文化营销力服务的,在国际贸易活动中都必须加以重视。另外,还要注意“商品文化”的形成包括了围绕商品活动的所有过程,应加以不断的充实和发展。


  2.发挥文化在产品创意设计中创造价值的能力


  “商品文化”的创造包含在设计、生产、包装、装潢设计、经营商品的活动过程中。要特别注意发挥文化在产品创意设计中创造价值的能力,即文化创意力。创意力特别是在广告创意设计、艺术产品、网络游戏产品、工业产品设计和娱乐产品拥有强大的优势,是这些文化产业产品的财富源泉。由此,在国际贸易中要特别加以注意发挥文化在产品创意设计中创造价值的能力。


  3.发挥文化在流通中创造价值的能力


  文化在流通领域也具有创造价值的作用力。包括商品储存运输、包装、渠道等等方面。特别是包装文化在提升商品价值方面非常重要。包装具有文化价值,能在提升商品价值方面发挥很大的作用。


  4.深入研究国际贸易中客户所在国家和地区的文化


  每一个国家的不同民族都有自己的价值观念、消费观念、信仰和消费习惯。这些长期积累下来的文化直接决定了消费的行为。在开展国际贸易活动中必须充分认识和适应才能顺利地开拓市场。


  5.积极开展跨文化营销


  跨文化营销是在适应和吸收客户所在国文化的过程中,逐渐将自己国家的文化融人到该国的文化中,促进自己国家文化被认识和接受,并在此基础上促进自己的商品被接受的营销活动。


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